Bài viết về nghệ thuật bán hàng theo nhóm của ông Nguyễn Thanh Sơn( Sonny Trần), CEO của BMG, chuyên cung cấp phần mềm kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
ông Nguyễn Thanh Sơn đã có hơn 15 năm kinh nghiệm tư vấn cho rất nhiều công ty lớn áp dụng các phần mềm kinh doanh chuyên nghiệp đạt hiệu quả cao.
Vào 2 năm trước, khi nghiên cứu hành vi kinh doanh cho công ty mới của mình, ông Nguyễn Thanh Sơn, tôi đã có một phát hiện thú vị. Tôi đã dành thời gian trong cả thập kỷ tại công ty phần mềm dành cho doanh nghiệp để làm việc với các công ty lớn, nhưng hiện tại dường như ý tưởng của công ty đang bị hao mòn.
Khi mọi người thảo luận về hoạt động của mình, họ thường giống như nói về bản thân và mối quan hệ với những người khác, chứ không nói về công ty của họ. Thật ra, những mối quan hệ sâu rộng như thế này đã vượt qua khỏi mối quan hệ đối tác làm ăn.
Như vậy, làm cách nào để một công ty phần mềm có thể sử dụng phát hiện này để tìm kiếm một nền tảng công nghệ? Lịch sử của ngành công nghệ phần mềm vừa được phân loại theo người tiêu dùng, vừa theo tổ chức phụ thuộc vào chức năng chính của nó nhằm phục vụ cho mục đích sử dụng của cá nhân hay của một doanh nghiệp.
Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu một công nghệ phá vỡ ràng buộc chỉ để phục vụ một công ty đơn lẻ? Điều gì sẽ xảy ra nếu nó được sử dụng cho toàn bộ ngành công nghiệp? Nó sẽ không còn được phân loại là một phần mềm dành cho doanh nghiệp một cách đơn thuần. Cá nhân tôi nghĩ ý tưởng mới mẻ này có thể sẽ là một ý tưởng siêu-tổ-chức (ultrapirse).
Chỉ có 1 cách cho những người bán phần mềm có thể thống trị thế giới siêu-tổ-chức: nắm vững khả năng bán hàng nhóm. Hầu hết các giao dịch đều có một đường lối giống nhau. Một người bán hàng sẽ thực hiện quy trình từ tìm hiểu khách hàng tiềm năng sang thực hiện giao dịch, và lặp lại quá trình đó với một khác hàng khác. Nhưng việc bán hàng nhóm thì hoàn toàn khác. Việc bán hàng theo nhóm là tiếp cận nhiều điểm, nhiều khía cạnh và “khuất phục” khách hàng.
Cách tiếp cận hiệu quả nhất là xác định một vài công ty chủ chốt trong ngành. Một khi đã có được hợp đồng với vài công ty, giá trị của nền tảng sẽ được chuyển sang những công ty khác
